Il tema della qualità alimentare riveste, di certo, un ruolo centrale non solo nel dibattito politico e imprenditoriale sulla competitività del settore agricolo e agroalimentare ma anche nella vita di tutti i giorni di noi italiani. Basti pensare all’aumento delle pubblicità che mettono in evidenza le caratteristiche sensoriali, la tipicità e la tradizione del patrimonio enogastronomico italiano. Nonostante questo, però, la caratteristica di qualità alimentare non sempre sembra essere un elemento distintivo per la compravendita dei prodotti. Cosa vogliono allora i consumatori? Qualità? Prezzi bassi? Tipicità? Vediamo subito.
Indice
Qualità alimentare: in cosa consiste?
La valutazione della qualità alimentare di un prodotto agroalimentare da parte del consumatore non è compito semplice.
La difficoltà nasce dal concetto multidimensionale di qualità, ossia un complesso di caratteristiche e attributi che un prodotto possiede. Di conseguenza, diversi gruppi di consumatori, in situazioni di consumo differenti, possono avere opinioni discordanti sulla qualità dello stesso prodotto.
In una ricerca di mercato sulla qualità di un prodotto agroalimentare, ad esempio, potremmo redigere un questionario contenente le seguenti domande:
- Gusto
- Presentazione
- Grado di conservazione
- Livello tecnologico di produzione
- Gamma
- Salute
- Sicurezza
- Prestigio
- Altro
La valutazione complessiva di queste caratteristiche risulta essere il livello di qualità che il consumatore che risponde a queste domande ritiene più opportuno.
Ma allora cos’è la qualità? La qualità è una valutazione e pertanto strettamente personale. Un prodotto di qualità può rispondere a determinate richieste sanitarie, ma non è detto che sia di qualità anche per i consumatori.
Ecco quindi che nasce una domanda molto importante: se il concetto di qualità è strettamente personale, è giusto ritenerla caratteristica fondamentale per la vendita dei prodotti agroalimentari?
Purtroppo NO, ti spiego subito perché.
La qualità non funziona
Nella vendita e nel marketing si studia molto la psicologia dei consumatori per capire come e perché acquistano i prodotti.
Qualsiasi azione umana è regolata da caratteri emozionali e razionali, i quali, agendo simultaneamente, spesso a livello di inconscio, regolano i comportamenti sociali, quindi anche l’acquisto dei prodotti.
Caratteri emozionali
L’acquisto di un prodotto è guidato soprattutto dai caratteri emozionali della persona, ossia:
- Istinto
- Intuizione
- Inconscio
Quindi, gli elementi che indirizzano la prima parte dell’approccio all’acquisto sono:
- Gusto
- Soddisfazione
- Emulazione
- Ambizione
- Comodità
I caratteri emozionali sono molto più forti e potenti di quelli razionali, nonché più immediati.
Caratteri razionali
Sono i caratteri legati alla logica, al calcolo e al ragionamento. Essi sono:
- Qualità
- Economicità
- Durata
- Competitività
- Immediatezza di consumo
La qualità, quindi, rientra in quei caratteri della persona definiti “razionali”. Ecco spiegato perché spesso i consumatori non si interessano della qualità: essa non è una caratteristica immediata.
In altre parole, la qualità alimentare di un prodotto non si palesa subito e non è possibile cogliere sul momento i suoi benefici.
Se si pensa in questa ottica, abbiamo chiarito il motivo per il quale, di solito, un olio d’oliva importato ha più successo di un olio d’oliva italiano (addirittura biologico), o perché i prodotti commerciali vengono preferiti a quelli di nicchia.
La conseguenza è che l’acquirente, in uno stato mentale di questo tipo, preferirà, ai due prodotti simili tra loro, quello che costa meno. Pertanto, si focalizzerà più sul prezzo che sulla qualità alimentare.
Soluzioni
Ovviamente non c’è la possibilità di rimediare a ciò che natura ha fatto. La mente umana e le emozioni delle persone lavorano in questo modo.
Possiamo però legare la qualità ad altre caratteristiche del prodotto. Come?
A questa e ad altre domande rispondo nel mio libro:
“Manuale di marketing agroalimentare e vendita dei prodotti agricoli”
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